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  • 酒桌上的‘两句话‘
  • 2012-04-16     阅读:1049次
  • 摘要:昨天晚上,在大堡礁,就是邵珠富曾经帮助他写过那篇文章《我把“大堡礁”带上研究生课堂》的那篇文章的地方,与中国电信的魏总、周副总、宋副总、程经理、杜主任等人聊得甚欢,邵珠富感觉这次交流是有意义的,而且收获匪浅。其中,我发表了两句话,得到了酒桌上客人们的共鸣,第一句话是“广告就是流动...
  • 昨天晚上,在大堡礁,就是邵珠富曾经帮助他写过那篇文章《我把“大堡礁”带上研究生课堂》的那篇文章的地方,与中国电信的魏总、周副总、宋副总、程经理、杜主任等人聊得甚欢,邵珠富感觉这次交流是有意义的,而且收获匪浅。其中,我发表了两句话,得到了酒桌上客人们的共鸣,第一句话是“广告就是流动的心理学”,第二句话是“认知之争”大于“品质之争”。

    酒桌上第一句话:“广告就是流动的心理学”。

    当时说这句话的时候,其实也没有怎么思考,当时提到广告的技巧问题,就这个问题我说过多少遍了,“广告是没有技巧的,个人的研究发现,唯一的一个技巧是研究人性”,当时有一位客人问我大学是学什么专业的,我说是“学心理学的”,事后想想,果真是心理学帮了我很大的忙,所以脱口而出“广告就是流动的心理学”这句话来。其实,事后想想,心理学不就是一门需要洞察人性的科学吗?“男人怕不行、老人怕死、女人臭美、小孩怕笨且长不高”,这不正是人性的弱点吗?我们的广告如果能够对准这些弱点,有的放矢,能没有效果吗?而针对他们的弱点,需要我们认真研究目标人群的心理,然后对症下药,自然会事半功倍。

    确之所以说广告是“流动的”心理学,是因为每一个广告都是需要说服的、都只有打破消费者心中的“坚冰”才会产生效果的,而最让广告人痛苦的是,这块“坚冰”不会是千篇一律的,每个目标人群都是不一样的、每个自然阶段也是不一样的,也就是说,是“流动的”,故广告其实就是“流动的心理学”(当然这只代表邵珠富一人的说法,只来自于一次偶然的顿悟,正确与否,还待专家研究与斟酌)。

    酒桌上第二句话:“认知之争”大于“品质之争”。

    说这句话源自于两次饭局:一次是和海尔的地区经理吃饭,一次是和海信的地区经理吃饭。

    和海信的人吃饭时,谈到海尔与海信时,我曾经说过,市场竞争最终是品质之争,海信是“技术主导”的企业,从长远看,理应更有前景和前途;

    和海尔的人吃饭时,谈到海尔与海信时,我曾经说过,市场竞争有品质之争和认知之争一说,海信虽然是“技术主导”型的企业,但主张营销主导的海尔在消费-全球品牌网-者认知方面却做得很一流,不论是氧吧空调也好还是洗地瓜的洗衣机等,都在读者心中有较好口碑。在这个时代,有时候“认知之争”是大于“品质之争”的,有时候你是什么并不重要,重要的是别人以为你是什么,所以海尔前景更光明一些。

    守着海尔说海尔好,守着海信说海信好,这的确不是我的风格,所以,说完这些话时,当时感觉自己是在骑墙,有些脸红,后悔了好长一段时间。

    所以昨晚谈到电信的3G的时候,我提到了这句话,市场竞争的最终还是要靠产品说话的,电信的“天翼”、联通的“沃”、移动的“G3”三者比较,毫无疑问电信的“天翼”好于联通的globrand.com“沃”、联通的“沃”又好于中国移动的“G3”,当然这是只限于产品层面的分析。但由于过去的2G时代一向都是中国移动一家独大,这次中国移动虽然在“3G”技术方面落后于其他运营商,但消费者认知上完全还是有可能认为,财大气粗的中国移动“G3”是最好的,而电信的“天翼”虽然品质是好的,但一段时间内,还要在“认知之争”上下些功夫,才能扭转用户的这种并非客观的认知,所以从这个意义上来讲,一段时间内,“认知之争”是大于“品质之争”的。

    酒桌上说完这句话,魏总很高兴,因为他也一直在思考这样的问题,只是苦于没有合适的表达方法,这次关于“品质”与“认知”的关系让他产生了共鸣,联系到上次和中国移动的陈总一起吃饭时,针对中国移动存在的一些问题我发表了一些观点后,他盛情邀请我去给中国移动的员工讲讲课的情形,看来,对电信行业,邵珠富也开始有了一定的发言权了。

    幸甚!幸甚!!幸甚哪!!!
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