站长推荐>> 椒太郎-绿色健康原生态,就选椒太郎烫菜
最新公告>> 商界财富
  • 剖析:三四线品牌的致命弱点
  • 2012-05-15     阅读:982次
  • 摘要:时下,三四线品牌难做,招商难,即使招到了,市场可持续发展也难。为什么三四线品牌不能走出市场的困境,一年365天天招商,还是招不到几个客户呢?这个问题可能困扰很多三四线品牌的老板或者营销负责人。首先我们分析一下三四线品牌的致命的几个弱点:   三四线品牌一、重产品包装,轻产品质量。...
  • 时下,三四线品牌难做,招商难,即使招到了,市场可持续发展也难。为什么三四线品牌不能走出市场的困境,一年365天天招商,还是招不到几个客户呢?这个问题可能困扰很多三四线品牌的老板或者营销负责人。首先我们分析一下三四线品牌的致命的几个弱点:
      三四线品牌一、重产品包装,轻产品质量。
      很多三四线品牌在产品外包装上面确实下了功夫,可能是请专门的设计公司设计的,有的和一些知名品牌可以媲美,甚至除了几个细小的差别之外,完全相同。产品包装可以吸引消费者的眼球,这个没有错,也应该把产品包装设计好。但内在的质量有的就不敢恭维了,产品体系不稳定,有的时间不长膏体就变黄了,或者还在保质期之内,原包装的打开就剩小半瓶了。这样的质量怎么能得到消费者的认可?有时候还坑了经销商,多少年来的信誉,毁于一旦。质量是企业的生命,也许是老板经常挂在嘴边上的话,大会说到小会,但有多少是落实到实处上呢?欺骗了消费者,就等于欺骗了自己,有点玩火的味道!
      三四线品牌二、重销售结果,轻销售过程。
      我通过多年的分析,发现三四线品牌市场做不起来的原因,很大一部分和销售结果导向有关。结果导向就是企业只要回款,具体你这个回款怎么来得?怎么才能保证持续的回款?也就是销售过程,很少关注。结果导向就注定了销售人员为了回款,可以不择手段,透支市场,杀鸡取卵。销售人员可以老客户新开骗企业的支持政策;也可以承诺经销商,只要回款,就是天上的月亮都可以帮他拿下来,这种虚假的承诺,导致了经销商的愤怒和不信任企业。
      市场的拓展需要政策的支持,但我想经销商恐怕还需要企业来更多的进行市场的指导,市场的发展并不是哪一方的事,而是双方真诚的合作,共同的努力才能得到共赢。还有一个现象就是业务员到月底回款的时候就来拜访经销商了,其他时间不见人影,也许可能是销售人员管得区域太大,没有时间,但这种工作方式,市场可能很难维持。也许企业采取考核的方式权重主要是回款这个指标,但回款是建立在一个良好的市场销售过程的基础之上的,没有好的销售过程,恐怕结果也不尽人意。企业要想有个好的结果必须要注重销售过程,从经销商到零售终端到消费者,都要抓好,都要去研究。
      三四线品牌三、遍地撒网,广种薄收。
      我在和一些三四线品牌的销售人员交流的时候,问他们以前在公司管多大的区域?少则几个省,多则10多个省。一个人管这么大的区域,能管得过来吗?恐怕销售人员只能是疲于奔命,全部花在车上的时间,比在车上的时间多,这叫做市场忙,还是跑市场啊?企业这种划分区域的思路,就是典型的投机心理,区域越大,招商的成功率就高,总得能招到几个客户吧。实际上这个方式收效甚微,企业浪费了大量的金钱和人力资源
      三四线品牌三四线品牌的无论是招商还是做市场,都要采取,聚焦的策略,选择几个重点是市场,进行密集招商,滚动开发。同时打造样板市场,对样板市场进行精耕细作,以便能形成以点带面,连成一片的思路。这个思路就有点象共产党打天下的时候,先建立井岗山根据地,然后采取农村包围城市的策略,逐步开发,最后走向全国。市场开发一个就要派人去精心维护、跟踪和服务。这样市场的信息会在第一时间反馈到企业,企业也能掌握第一手的市场发展的动态,以便进行更好的决策和调整。很多企业并不是很了解市场,盲目决策,使市场陷入了被动的局面。企业连信息的渠道都不能构建起来,情报的来源都没有,还怎么么去打仗?值得企业去思考。
      三四线品牌四、没有一支具有战斗力的销售团队。
      销售团队的组建、销售团队的管理、销售团队的培训等这些问题恐怕是很多企业的心病。很多企业因此发展停滞不前,有的甚至影响到企业的生存。我自己也是做过多年的一线销售人员,我自己体会很深。销售人员希望企业能做好后勤保障工作,让自己在这个硝烟弥漫的战场上有足够子弹去打仗,但每个企业是不是都能做到呢?恐怕不全是,经常缺货,产品质量有问题,发货速度慢,产品设计包装陈旧等,导致销售人员一片怨言。
      这个要求高吗?我说不高。销售人员在市场上的辛苦可能是很多后勤服务人员难以想象得,夏天30多的高温,还要在市场上奔波,中午没有休息,这些苦有谁能理解呢?为了什么?还不是为了企业的发展;销售人员是人,不要以为他们的心是铁打得,可以承受一切压力。他们坚强的心背后也需要能真正关心他们,不要把他们当做赚钱的工具。销售人员使命就是创造良好的业绩。但有多少企业的老板能转换角色,真正关心他们的生活和家庭。连一个起码的尊重和温暖都得不到,销售人员会为这样的企业奉献全部吗?
      可能有的企业老板说,他们工作,我支付钱,天经地义,是的,这个没有错,但钱不是万能的。我想只有企业抓住了销售人员的心,销售工作才能得到保障,团队才能趋于稳定,销售人员才会为在这样的工作企业而感到自豪。他们才会百倍的努力。企业应该把关心销售人员的工作、生活、家庭当做一件大事来抓,并且是发自内心,因为他们才是企业效益的创造者。
      三四线品牌不是没有出路,而是要苦练内功,摒弃浮躁和投机的心态,用心去研究市场,扎扎实实去做市场,做好销售的每一个环节,抓住客户的心,这样才能离成功的道路近一些。虽然前进得道路上荆棘密布,但我们要鼓起勇气,用刀、那怕用手,也要开辟出一条道路来,因为我们知道成功的道路就在前方。
      虽然文中有些措辞比较强烈,但说的都是现实;鼓励的话,送给我们的销售人员和那些渴望发展的企业老板们,也是对我自己的一种自勉。
  • 上一篇:企业核心竞争力必须有资源独具性
    下一篇:如何解决家族式企业的弊病?
信誉品牌加盟
相关阅读
热点加盟品牌
精彩导读
更多>>
人气品牌推荐

投资导航

专业频道

友情提示:投资有风险,加盟需谨慎。要多听,多看,多比较!
Copyright 2006- , business.lenso.cn 版权所有 网监备案:1101081738
工商备案